A arte de contar histórias se confunde com o surgimento da humanidade. Os humanos, em suas cavernas, contavam narrativas cotidianas usando a arte rupestre. Essa prática surgiu antes da escrita, impulsionada pela necessidade que a humanidade tinha de repassar os fatos ocorridos.
As histórias nos conectam, nos emocionam, nos encantam, nos fazem sentir! Como disse Carl W. Buehner, “as pessoas vão esquecer o que você disse, irão esquecer o que você fez, mas nunca esquecerão como você as fez sentir”. Essa frase retrata muito bem o poder das histórias.
Não por acaso a arte de saber contar uma boa história se tornou uma prática que muitas marcas, empresas e pessoas se apropriam. Conhecida como Storytelling, essa arte busca reter a atenção dos interlocutores, despertar emoções e deixar registrada a mensagem na memória de quem a ouviu.
Certa vez escutei um professor contar sobre um experimento que fizeram com uma caneta. Eles colocaram para venda uma caneta simples, tipo Bic, em um site de vendas pelo valor real. Depois colocaram a mesma caneta à venda e contaram uma história que estaria por trás dela. Esta mesma caneta foi vendida por um preço dez vezes superior ao seu valor de mercado.
O que fica de aprendizado? Histórias agregam valor. Histórias conectam. Histórias despertam emoções. Histórias nos diferenciam. Histórias geram empatia.
O mercado já descobriu o poder da narrativa e que, quando bem construída, pode ser atraente. Um trabalho científico realizado pelo neuro-economista Paul J. Zak apresenta um ponto mais preciso sobre como histórias mudam nossas atitudes, crenças e comportamentos. Elas ativam um neuroquímico chamado oxitocina, produzido quando conquistamos confiança ou somos gentis, motivando a cooperação entre as pessoas. Este neuroquímico aumenta o sentido de empatia e nossa capacidade de sentir a emoção do outro.
Em outro experimento, Paul Zak testou se poderíamos “hackear” o sistema de oxitocina para motivar as pessoas a se envolverem em comportamentos cooperativos. Como resultado descobriu que histórias guiadas por personagens causam consistentemente a síntese de oxitocina. Além disso, a quantidade de oxitocina liberada pelo cérebro é capaz de prever o quanto as pessoas podem estar dispostas a ajudar a outras, como por exemplo, fazendo doação em dinheiro para uma instituição de caridade associada à narrativa.
As descobertas sobre a neurobiologia da narrativa são relevantes para todos os ambientes, inclusive o de negócios. Uma história guiada por personagens com conteúdo emocional resulta em uma melhor compreensão dos pontos-chaves e permitem uma melhor lembrança deles depois.
